L’arte di negoziare

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Conoscere le strategie che consentono di essere abili a risolvere i conflitti per creare nuove opportunità di crescita.

Cos’è la negoziazione? Come gestire una trattativa che porti alla soddisfazione di entrambe le parti in causa? Ne abbiamo parlato oggi con Savino Zagaria, Business Executive Coach, che avevamo già avuto modo di apprezzare l’anno scorso, quando aveva trattato il tema della Motivazione e Resilienza.

Questa volta Savino ha dato adito a tutta la sua esperienza nell’ambito della vendita e dell’import/export rivolto ai mercati internazionali dell’estremo oriente, per darci dei preziosi consigli su come raggiungere accordi negoziali, generando valore per sé stessi e per i propri interlocutori in ottica win-win.

Abbiamo attraversato l’intero processo negoziale: dalla preparazione iniziale con la raccolta delle informazioni utili e necessarie all’incontro, all’accoglienza dell’altro attraverso la formulazione di domande aperte e funzionali a una maggiore conoscenza dell’interlocutore e delle sue reali intenzioni, per arrivare alla formulazione attenta della nostra proposta, fino alla gestione delle obiezioni e all’indirizzare il dialogo verso la conclusione dell’accordo tra le parti.

Tutti passaggi indispensabili per la buona riuscita di una trattativa, che riguardi l’acquisizione di un nuovo cliente, oppure relativa a dinamiche interne all’impresa, come per esempio nel rapporto tra imprenditore e dipendente.

Uno degli elementi ricorrenti e su cui il nostro speaker ha insistito molto, è stato il concetto di “empatia” e l’importanza di contribuire a creare il migliore feeling possibile con in nostro interlocutore, a partire dall’ascolto sincero, dal rispetto dei suoi valori e dal nostro agire gentile, educato e umile. Proprio come quello di Savino in aula!

Sono seguite poi una serie di altre indicazioni dal taglio molto pratico per aiutarci a condurre al meglio una trattativa e un esercizio individuale di autovalutazione ci ha dunque fatto conoscere anche le nostre effettive capacità negoziali.

Inoltre, gli stimoli e le testimonianze dei presenti, sono stati di arricchimento per tutti e hanno consentito al coach di dispensare i propri consigli applicandoli su situazioni reali.

La chiave del successo di una trattativa negoziale consiste dunque nel riuscire a guardare sempre oltre il semplice oggetto del contendere, provando a considerare il vero “perché” dell’altro, le reali motivazioni che spingono la nostra “controparte” a voler intraprendere una negoziazione con noi.

Per concludere, Savino ci ha anche divertito con i suoi aneddoti legati a usi e costumi del mondo asiatico: una bella ed emozionante ripresa dei nostri soft skill labs, “in carne ed ossa”, dopo lo stop forzato degli ultimi mesi.

Davide Dabbicco

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